• Dr.Kaew
  • ranking : สมาชิกทั่วไป
  • email : pakorn_ku@hotmail.com
  • วันที่สร้าง : 2008-07-10
  • จำนวนเรื่อง : 397
  • จำนวนผู้ชม : 1064252
  • ส่ง msg :
  • โหวต 331 คน
ดร.ปกรณ์ สุปินานนท์
อาจารย์ประจำ ม.เทคโนโลยีพระจอมเกล้าธนบุรี คณะครุศาสตร์อุตสาหกรรมและเทคโนโลยี ภาควิชาเทคโนโลยีและสื่อสารการศึกษา : Blog ชุมชนแห่งการเรียนรู้ในเรื่องงาน Training & Education
Permalink : http://oknation.nationtv.tv/blog/learning
วันอาทิตย์ ที่ 19 สิงหาคม 2555
Posted by Dr.Kaew , ผู้อ่าน : 2307 , 09:21:32 น.  
หมวด : เศรษฐกิจ

พิมพ์หน้านี้
โหวต 2 คน ตาหนุ่ม , Dr.Kaew โหวตเรื่องนี้

ในยุคที่มีคู่แข่งทางธุรกิจอยู่รอบตัว
เป็นเรื่องยากที่จะ “ปิดการขาย” กันได้ง่าย ๆ
โดยเฉพาะสินค้าที่ลูกค้าไม่ได้คิดที่จะซื้อ
แต่มาเพราะ “อยากได้ของฟรี”

ธุรกิจหนึ่งที่ผมอยากเรียนรู้เทคนิคการขาย
ว่าเขามีวิธีการและขั้นตอนอย่างไร ให้ลูกค้ายอมควักเงินจ่าย
ในราคาที่ซื้อรถ ECO CAR ได้สบาย ๆ
และก็กลับมานั่งบ่นกับตัวเองว่า “ตรูซื้อมาได้ยังไงฟ่ะ”
ซึ่งผมเห็นคนเขาเขียนด่ากันใน Webboard มานานแล้ว
นั่นคือธุรกิจที่ขาย Member ของโรงแรมต่าง ๆ 

ผมจึงไม่รอช้า เมื่อมีงานมหกรรมท่องเที่ยว
ก็เลยต้องไปเรียนรู้ศิลปะการขายของพวกเขากันหน่อย

และเป็นไปตามคาด เมื่อผมเดินผ่านบูธหนึ่งที่มีกลุ่มพนักงานยืนถือแฟ้มเอกสาร
ทำท่าเหมือนอยากจะเข้ามาพูดคุย สัมภาษณ์เพื่อทำงานวิจัยอะไรสักอย่าง

“ขอเวลาสอบถามข้อมูลสักครู่นะคะ ไม่ได้ขาย แต่ขอเพียงข้อมูลคุณพี่เท่านั้น
คุณพี่ชื่ออะไร ขอเบอร์ติดต่อ และ “เงินเดือนเท่าไหร่คะ”

พนักงานไม่ได้มาตื้อขาย Member แต่มาสอบถามข้อมูลส่วนตัวเราก่อนจริง ๆ ครับ
แต่ถ้าเราบอกเงินเดือนไม่ถึง 7 หมื่น เขาจะถามต่อว่า

"เป็นโสด หรือ แต่งงานแล้ว เพราะสามารถรวมเงินเดือนกับแฟนได้"
เพียงขอให้ตอบว่า “อยู่ด้วยกัน”

แล้วพนักงานก็จะเสนอต่อว่า เรามีบัตรที่พักสุดหรูติดทะเลให้กับคุณพี่ ฟรี ! ค่ะ

ซึ่งผมคิดว่า เป้าหมายของเขาคือครอบครัวที่มีรายได้เกิน 7 หมื่นบาท ต่อเดือนขึ้นไป
เพราะผมลองให้ข้อมูลกับอีกคนว่า เงินเดือนผมไม่ถึง 2 หมื่น เป็นโสด และไม่มีรายได้อื่นอีกแล้ว
พนักงานก็ไม่สนใจเก็บข้อมูลผมต่อเลยครับ

ข้อคิดที่ได้ คือ

1. กลุ่มลูกค้าต้องชัดเจน ว่าสินค้าของเราจะขายให้กับใคร
นั่นหมายถึง หากเราคิดจะขายของ เราต้องรู้ว่าขายอะไร และ ขายให้ใคร
เพราะกำลังซื้อของแต่ละคนแตกต่างกัน

2. ใช้เทคนิค “ของฟรี” เพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับลูกค้า
นั่นหมายถึง หากเราคิดจะขายของ ต้องมีกลยุทธ์เพื่อสร้างความ “อยากได้”
จากสิ่งที่ลูกค้าคิดว่า “ไม่จำเป็น” กลับต้องมาคิดใหม่ว่า “มันจำเป็น”
คือ Give people free bonuses เพราะของฟรี ใคร ๆ ก็ชอบ
และรู้สึกตัวเองว่าเป็นคนฉลาดและมีโชคขึ้นมาทันที

ขอขอบคุณ ภาพจาก http://www.vcharkarn.com/varticle/40220

หลังจากนั้นไม่กี่วัน ก็มีโทรศัพท์นัดหมายเพื่อให้ผมไปรับบัตรกำนัล
ที่ Office ของเขา เพียงแต่ขอให้เราเข้าฟัง Present ประมาณ 90 นาที
โดยต้องจองรอบการเข้าฟังด้วยนะครับ

เมื่อไปถึง Office ของเขา เราจะพบพนักงานรับลงทะเบียน โดยเราต้องแสดงบัตรประชาชน
และมีพนักงานขายเชิญเราเข้าไปที่ห้องประชุม
ซึ่งภายในห้องจัดแบ่งโต๊ะที่มีเก้าอี้นั่งได้ 3 – 4 คน  และมีประมาณ 10 กว่าโต๊ะในห้อง
ซึ่งพนักงานขายจะ Present แบบตัวต่อตัวกับเรา  
โดยพนักขายแจ้งว่า เป็นการขายแบบ TODAY MARKETING

พนักงานขายจะเริ่มละลายพฤติกรรมระหว่างผู้ขาย กับ ผู้ซื้อ
โดยคุยถึงเรื่องหน้าที่การงานและงานอดิเรกของเรา
พร้อมถามสารทุกข์สุกดิบต่างๆ เพื่อแสดงความเป็นกันเอง
และให้ไปลงทะเบียนรับคูปองฟรีเสริมความงาม ซึ่งเป็นร้านที่อยู่ติดกัน

ข้อคิดที่ได้ คือ

ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าอะไร
First Impression เป็นสิ่งสำคัญเสมอ

ขอขอบคุณ ภาพจาก http://firesafetyforall.com/2010/04/fire-safety-checklist/

หลังจากพนักงานพาผมไปรับคูปองเสริมความงามแล้ว
พนักงานขายบอกเลยว่า มีคำถามที่ขอคำตอบหลัง Present จบ คือ

1.“สิทธิพิเศษนี้น่าสนใจหรือไม่คะ” ให้ตอบแค่ว่า “น่าสนใจ หรือ ไม่น่าสนใจ”

2.“พี่ชอบสิทธิพิเศษนี้หรือไม่คะ” ให้ตอบแค่ว่า “ชอบ หรือ ไม่ชอบ”

3.“ถ้าให้พี่ซื้อสิทธิพิเศษนี้ พี่จะซื้อหรือไม่คะ” ให้ตอบแค่ว่า “ซื้อ หรือ ไม่ซื้อ”

จากนั้น พนักงานจะถามถึงความถี่ในการท่องเที่ยว ราคาที่พัก ที่เราใช้บริการเป็นประจำ
โดยพนักงานจะใช้เทคนิคให้เราตอบก่อน และพนักงานจะนำเสนอสิทธิประโยชน์
คือ เกทับกันเลยว่า หากเป็น Member จะถูกกว่ามาก และที่พักยังเป็นโรงแรม 5 ดาว ห้องสวีท และเป็นพันธมิตรกับโรงแรมในหลายประเทศ
โดยพนักงานขายจะนำรายชื่อโรงแรมต่าง ๆ มาให้เราดูว่าเข้าใช้บริการได้ที่ใดบ้าง

ข้อสังเกตที่ได้จากการสนทนา คือ พนักงานขายจะไม่บอก “ราคา Member ที่แท้จริง”
แต่พนักงานจะเน้นย้ำถึง “ราคาที่ต่างกัน”
ระหว่างราคาสมาชิก กับราคาเต็มที่ลูกค้าต้องชำระเอง

สิ่งที่ผมชื่มชมกับระบบการขายแบบ TODAY MARKETING
คือ พนักงานขายมีลำดับขั้นตอนว่าจะถามอะไร เมื่อไหร่
โดยใช้คู่มือในการนำเสนอ และให้ลูกค้าเป็นผู้ตอบคำถามต่าง ๆ แบบ Check list
และมีการนำเสนอ Clip VDO  , โปสเตอร์ ได้น่าสนใจ

แต่ด้วยความเป็น TODAY MARKETING
ที่ลูกค้าต้องตัดสินใจ “ซื้อวันนี้เท่านั้น”
เพราะฉันก็ขายราคาพร้อมโปรโมชั่นสุดพิเศษ เฉพาะวันนี้เท่านั้นด้วย
ซึ่งเป็นการสร้างแรงกดดันให้กับลูกค้าในระดับหนึ่ง (ถ้าใครหน้าบางก็จัดว่าในระดับสูง)

ขอขอบคุณภาพจาก http://glitter.kapook.com/category.php?lang=th&category_id=122&page=2

ท่านยังจำคำถาม 3 ข้อ
ที่พนักงานขายแจ้งว่าจะกลับมาถามหลัง Present จบได้ไหมครับ

จากการวางขั้นตอนนำเสนอให้คล้อยตามและข้อคำถามที่ให้เราตอบก่อน
และเกทับด้วยราคาที่ถูกกว่า ดีกว่า ย่อมนำมาซึ่งคำตอบของ 2 ข้อแรก
เป็น Member ยังไงก็คุ้มค่ากว่าไม่ได้เป็นอยู่แล้ว
   
แต่ข้อ 3 คือ จะซื้อหรือไม่ซื้อ Member
เป็นข้อคำถามที่บีบหัวใจ สำหรับคนที่เข้าไปฟัง Present
ที่ไม่ได้ตั้งใจว่าจะไปซื้อ Member ของเขา

เทคนิคการขายแบบนี้ ทำให้ผมนึกถึงธรรมชาติของมนุษย์อยู่ข้อหนึ่ง คือ
“เสียอะไรก็เสียได้ แต่อย่าเสียหน้า”

เพราะหากเราฟังการ Present จนจบแล้ว “ไม่ซื้อ”
พนักงานขายก็จะเชิญระดับ ผจก. มาคุยกับเรา
และพูดในทำนองว่า ลูกค้าที่มาฟัง Present นั้นเราคัดแล้วนะว่าเป็น VIP ที่มีตังค์

"ก็ลูกค้าบอกเองนิว่า ถ้าเป็น Member ดีกว่า ประหยัดกว่า คุ้มกว่า
แล้วทำไม ไม่ซื้อหล่ะ ?" (พร้อมท่าทางและสายตาที่ดูถูก)

ด้วยน้ำเสียงและคำพูด ที่แข็งขึ้นเรื่อย ๆ 
ซึ่งผมคิดว่า เป็นเพราะเขาไม่ได้คาดหวังว่าเราจะกลับมาใช้บริการอีกแน่ๆ
จึงจบการ Present ด้วยวิธีแบบไม่น่าประทับใจเอาเสียเลย

TODAY MARKETING
จึงเป็นเทคนิคการขายวิธีหนึ่ง
ที่รู้จักใช้ “จริต” ของมนุษย์ เป็นไม้ตายในการ “ปิดการขาย”
ด้วยนิสัยของคนไทย คือ “ไม่ชอบให้ใครมาดูถูก”

เพราะเสียค่า Member แพงแค่ไหน ก็ไม่เสียดาย เท่ากับเสียหน้า
แต่ขอให้ท่านจงจำไว้ด้วยว่า

“ของฟรี ไม่มีในโลก”


 .com/dr.kaew 
.com/drkaew



อ่านความคิดเห็น

ความคิดเห็นที่ 5 (0)
ยายเช้า วันที่ : 27/08/2012 เวลา : 21.15 น.
http://oknation.nationtv.tv/blog/titletete
หนังสือย่อโลกให้เล็กลง การอ่านขยายโลกให้ใหญ่ขึ้น 

ตามมาขอ-แรงเชียร์,จากแฟนบล็อก
ตามมาบอก,ล็อกสเป็ก-จะได้ไหม
ตามมาง้อ-เว้าวอน,ขอแรงใจ
เผื่อตามไป,โหวตบ้าง-ยายเช้าชวน :)
.
http://www.thailandblogawards.com/blogs/show/1185


ความคิดเห็นที่ 4 (0)
ลาดพร้าวซอยสิบสอง วันที่ : 23/08/2012 เวลา : 11.52 น.
http://oknation.nationtv.tv/blog/thairesearch2539

เราเจอเหตุการณ์เดียวกันเลยล่ะค่ะ

ความคิดเห็นที่ 3 (0)
4BANK วันที่ : 19/08/2012 เวลา : 18.35 น.
http://oknation.nationtv.tv/blog/bankbank
4BANK

เคยเจอแล้วครับ เป็นฝรั่งเอาหนังสือรุ่นมาโทรเรียก ได้สิทธิพิเศษ พอไป เป็นโรงแรมทั่วโลก ให้ซื้อ member
ตอบสั้นๆ ว่า ไม่มีเงิน ก็จบ กลับก่อนละ

เคยเจอไทยพาณิชย์ประกันภัย โทรมาเวลา 8 โมงเข้าวันอาทิตย์
พอดีคืนวัีนเสาร์ แจกเบอร์ไปเยอะ คิดว่า สาวๆ โทรมา คุณได้สิทธิพิเศษ
คุ้มครอง ฟังแล้ว โน้มน้าวดีมาก เลยฟังต่อ จะเอาไปสอนลูกน้อง ตอนจบ เธอบอกว่า ขอเบอร์บัตรเครดิตด้วยคะ ตอนนี้เลย จะรูด เพื่อจองสิทธิวันนี้ หากไม่บอกก็หมดสิทธิ ผมต้องบอกว่า นอนอยู่บนเตียง มาหาที่่บ้านซิ รอให้รูดอยู่ จะรูดกี่ทีก็ได้ จัดให้ 5555555 เธอหายไปทันที 5555555

ความคิดเห็นที่ 2 (0)
ตาหนุ่ม วันที่ : 19/08/2012 เวลา : 15.43 น.
http://oknation.nationtv.tv/blog/zumon
รวม เรื่องดีๆ จากประสบการณ์ชีวิตและงานที่ปรึกษาด้านการวางระบบบริหารค่าจ้างเงินเดือน มาแบ่งปันสู่สังคม

เป็นเทคนิคการตลาดที่น่ากลัวมากครับ
กลัวหลวมตัวไปซื้อด้วย

ความคิดเห็นที่ 1 (0)
ยายเช้า วันที่ : 19/08/2012 เวลา : 10.12 น.
http://oknation.nationtv.tv/blog/titletete
หนังสือย่อโลกให้เล็กลง การอ่านขยายโลกให้ใหญ่ขึ้น 

อ่าแล้วก็ได้ทบทวนตน
เฮ้อ..เสียอะไรก็เสียได้ แต่อย่าเสียหน้า
เห็นท่าจะจริง


แสดงความคิดเห็น


ถึง บล็อกเกอร์ ทุกท่าน โปรดอ่าน
   ด้วยทาง บริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ จำกัด (มหาชน) ได้ติดต่อขอความร่วมมือ มายังเว็บไซต์และเว็บบล็อกต่าง ๆ รวมไปถึงเว็บบล็อก OKnation ห้ามให้มีการเผยแพร่ผลงานอันมีลิขสิทธิ์ ของบริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ฯ บนเว็บ blog โดยกำหนดขอบเขตของสิ่งที่ห้ามทำ และสามารถทำได้ ดังนี้
ห้ามทำ
- การใส่ผลงานเพลงต้นฉบับให้ฟัง ทั้งแบบควบคุมเพลงได้ หรือซ่อนเป็นพื้นหลัง และทั้งที่อยู่ใน server ของคุณเอง หรือ copy code คนอื่นมาใช้
- การเผยแพร่ file ให้ download ทั้งที่อยู่ใน server ของคุณเอง หรือฝากไว้ server คนอื่น
สามารถทำได้
- เผยแพร่เนื้อเพลง ต้องระบุชื่อเพลงและชื่อผู้ร้องให้ชัดเจน
- การใส่เพลงที่ร้องไว้เอง ต้องระบุชื่อผู้ร้องต้นฉบับให้ชัดเจน
จึงเรียนมาเพื่อโปรดปฎิบัติตาม มิเช่นนั้นทางบริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ฯ จะให้ฝ่ายดูแลลิขสิทธิ์ ดำเนินการเอาผิดกับท่านตามกฎหมายละเมิดลิขสิทธิ์
OKNATION



กฎกติกาการเขียนเรื่องและแสดงความคิดเห็น
1 การเขียน หรือแสดงความคิดเห็นใด ๆ ต้องไม่หมิ่นเหม่ หรือกระทบต่อสถาบันชาติ ศาสนา และพระมหากษัตริย์ หรือกระทบต่อความมั่นคงของชาติ
2. ไม่ใช้ถ้อยคำหยาบคาย ดูหมิ่น ส่อเสียด ให้ร้ายผู้อื่นในทางเสียหาย หรือสร้างความแตกแยกในสังคม กับทั้งไม่มีภาพ วิดีโอคลิป หรือถ้อยคำลามก อนาจาร
3. ความขัดแย้งส่วนตัวที่เกิดจากการเขียนเรื่อง แสดงความคิดเห็น หรือในกล่องรับส่งข้อความ (หลังไมค์) ต้องไม่นำมาโพสหรือขยายความต่อในบล็อก และการโพสเรื่องส่วนตัว และการแสดงความคิดเห็น ต้องใช้ภาษาที่สุภาพเท่านั้น
4. พิจารณาเนื้อหาที่จะโพสก่อนเผยแพร่ให้รอบคอบ ว่าจะไม่เป็นการละเมิดกฎหมายใดใด และปิดคอมเมนต์หากจำเป็นโดยเฉพาะเรื่องที่มีเนื้อหาพาดพิงสถาบัน
5.การนำเรื่อง ภาพ หรือคลิปวิดีโอ ที่มิใช่ของตนเองมาลงในบล็อก ควรอ้างอิงแหล่งที่มา และ หลีกเลี่ยงการเผยแพร่สิ่งที่ละเมิดลิขสิทธิ์ ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบหรือวิธีการใดก็ตาม 6. เนื้อหาและความคิดเห็นในบล็อก ไม่เกี่ยวข้องกับทีมงานผู้ดำเนินการจัดทำเว็บไซต์ โดยถือเป็นความรับผิดชอบทางกฎหมายเป็นการส่วนตัวของสมาชิก
คลิ้กอ่านเงื่อนไขทั้งหมดที่นี่"
OKnation ขอสงวนสิทธิ์ในการปิดบล็อก ลบเนื้อหาและความคิดเห็น ที่ขัดต่อความดังกล่าวข้างต้น โดยไม่ต้องชี้แจงเหตุผลใดๆ ต่อเจ้าของบล็อกและเจ้าของความคิดเห็นนั้นๆ
   

กลับไปหน้าที่แล้ว กลับด้านบน

พวกเราทำอะไรได้บ้าง

ภาควิชาเทคโนโลยีและสื่อสารการศึกษา มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีพระจอมเกล้าธนบุรี (KMUTT)

View All
<< สิงหาคม 2012 >>
อา พฤ
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31  



[ Add to my favorite ] [ X ]


ผู้บริหารสถานศึกษา ไม่ต้องจบสาขาบริหารการศึกษา ท่านเห็นด้วยหรือไม่
เห็นด้วย
17 คน
ไม่เห็นด้วย
5 คน

  โหวต 22 คน