• Monchai
  • ranking : สมาชิกทั่วไป
  • email : monchai83@gmail.com
  • วันที่สร้าง : 2009-08-07
  • จำนวนเรื่อง : 1116
  • จำนวนผู้ชม : 3278325
  • ส่ง msg :
  • โหวต 331 คน
การตลาด แบบธรรมชาติ
การสร้างแบรนด์, การตลาด, การบริหารงานขาย, Trade Marketing, Leadership, General Knowledge
Permalink : http://oknation.nationtv.tv/blog/monchai83
วันอาทิตย์ ที่ 7 มกราคม 2561
Posted by Monchai , ผู้อ่าน : 2198 , 07:04:32 น.  
หมวด : เศรษฐกิจ

พิมพ์หน้านี้
โหวต 4 คน february26 , สุรศักดิ์ และอีก 2 คนโหวตเรื่องนี้

ไม่ว่า จะเรียกชื่อ ทีมขาย อย่างไร ช่องทางการขาย ที่ไหน อุตสาหกรรม อะไร ก็มีจุดมุ่งหมายเพียงอย่างเดียวกัน คือ การพัฒนา ยอดขาย ให้ถึง เป้าขาย (Sales Target)

เหตุผลหลัก ที่ทำให้ ทีมขาย ล้มเหลว มีดังนี้

1. ขาด ผู้นำ ฝ่ายขาย (Lack of Sales Leadership) ที่แท้จริง

การพัฒนาทีมขาย เป็นสิ่งที่ท้าทาย และจะล้มเหลว หากไม่มีผู้ ที่อุทิศตน เต็มเวลา และมุ่งมั่น ในการเพิ่มประสิทธิผล

จึงไม่ใช่ เป็นแค่ ... ผู้จัดการฝ่ายขาย หรือ ผู้อำนวยการขาย ฯลฯ ที่เอาแต่ประชุม และสั่งงาน

แต่ ... เป็นผู้ที่

มีความเป็น ผู้นำ (Leadership) อยู่ตลอดเวลา

สร้างแบบอย่าง วิธีคิด วิธทำงาน

สอน สั่ง โค้ช กระตุ้น จูงใจ และสามารถช่วยแก้ปัญหาการขาย ของทีมงานได้

ความรับผิดชอบ ที่สำคัญที่สุด คือ การสร้างให้เกิด โอกาสการขาย มากขึ้น

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

คู่มือ ผู้นำงานขาย (Sales Leadership) กว่า “ผู้จัดการขาย” จะรู้เดียงสา

http://oknation.nationtv.tv/blog/monchai83/2009/09/18/entry-1)

6 สัญญาณ ของ ผู้นำ ที่ยอดเยี่ยม

https://www.facebook.com/171491530090204/photos/rpp.171491530090204/197189267520430/?type=3&theater

7 เครื่องมือ เมื่อ ยอดขาย “ตก” ใคร เป็นผู้รับผิดชอบ

https://columnist.smartsme.co.th/monchai/1823

 

2. ไม่มี แผน การสร้างโอกาสการขาย (No plan + Lack of Preemptive Action) 

หลายองค์กร ฆ่า ธุรกิจของตัวเองในระยะยาว โดยการ ทำลาย การพัฒนายอดขาย

ด้วยการ เพิ่มยอดขาย ในระยะสั้น เช่น

พัฒนาตลาด ด้วยการ ลด แลก แจก แถม อย่างบ้าคลั่ง

เพิ่มยอดขาย ด้วยการ โยนเป้าขาย (Target) และตัวชี้วัด (KPI) ไปให้ทีมขาย อย่างมักง่าย บ้าเลือด

ทั้งๆ ที่ แผนการสร้างโอกาส ในการเพิ่ม ยอดขาย มีเครื่องมือ เช่น

- Geography Coverage เพิ่ม ลูกค้า ให้ครบ ทุกประเทศ ทุกจังหวัด อำเภอ ตำบล หมู่บ้าน

- New Channel/Sub-Channel เพิ่ม ลูกค้า ให้ครบ ทุกช่องทางขาย

- New Account เพิ่มลูกค้าใหม่ ใน พื้นที่ หรือช่องทางขาย ที่มีอยู่แล้ว

- Active Account จูงใจให้ลูกค้า ที่มีอยู่ ซื้อ ทุกราย ทุกเดือน

- New SKU ลูกค้า ที่มีอยู่แล้ว ซื้อ สินค้า ใหม่

- Sales Promotion รายการส่งเสริมการขาย

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

12 วิธี ในการเพิ่มยอดขาย (ของฝ่ายขาย)

วันพุธ ที่ 15 เมษายน 2558 (2015)

http://oknation.nationtv.tv/blog/monchai83/2015/04/15/entry-1

10 วิธี เพิ่มยอดขาย (พนักงานขายมือใหม่ควรรู้)
ม.ค. 05, 2018

https://www.smartsme.co.th/content/84245

 

3. ไม่มี กระบวนการ สร้างโอกาสการขาย (Lack of Process, Lack of Proactive Funnel Management, No Customer Insight)

หัวใจการขาย : สื่อสาร ไม่ใช่ “ส่งสาร”

นำไปสู่งาน ของกระบวนการขาย (Sales Process)

กระบวนการ บริหารงานขาย (Sales Process)

1. Mapping การแบ่งเขตตาม geography, continent โดย sales แต่ละคน มีขอบเขตความรับผิดชอบ ที่ชัดเจน

2. Routing: Service Level, Service Frequency (ยาคูลท์มาทุกวัน วันละครั้ง) ไปเยี่ยม ตามที่ลูกค้าต้องการ

3. Visiting แผนการไปเยี่ยม ในด้าน Communication เป็นการ ติดต่อสื่อสาร เช่น Email โทรศัพท์ ฯลฯ แผนการเสนอขาย

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

12 วิธี ในการเพิ่มยอดขาย (ของฝ่ายขาย) ข้อที่ 11

http://oknation.nationtv.tv/blog/monchai83/2015/04/15/entry-1

 

4. ไม่มีการฝึกอบรม และไม่มีการสอนงาน (Lack of Training and No Coaching)

หลาย บริษัท ล้มเหลวเพราะ ไม่มีการฝึกอบรม การพัฒนายอดขาย 

เพียง แจ้ง เรื่องของผลิตภัณฑ์ แล้วปล่อยให้พนักงานขาย ไปต่อสู้ ด้วยตัวเอง

การฝึกอบรม ควรประกอบด้วย

ด้าน ผลิตภัณฑ์  (Product)

ผลิตภัณฑ์ (Product Category) อะไร

มีคุณสมบัติเด่น (Attribute) อะไร

มีประโยชน์ (Benefit) อย่างไร

ใช้ (Use) อย่างไร

กลุ่มเป้าหมาย (Target Market) คือ ใคร

ด้านตลาด (Market)

ประเภทของลูกค้า (Customer Type) ขนาด และ ลักษณะของลูกค้า นโยบายการให้สินเชื่อ (Credit Policy)

ใคร คือ ผู้ซื้อ

จุดขาย ที่ทำให้พวกเขา สนใจ ผลิตภัณฑ์

วิธีการ สื่อสารอย่างไร

การวิเคราะห์ สถานภาพ ในวงจรการซื้อ (หลัก BANT)

ขั้นตอนการขาย (Selling Step)

การพัฒนาทักษะการขาย ให้ดีขึ้น

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

7 ขั้นตอนการขายให้ประสบความสำเร็จ

http://www.thaismescenter.com/7-ขั้นตอนการขายให้ประสบความสำเร็จ/

ด้านเครื่องมือการขาย (Tool)

ส่วนลด ช่องทางขาย

ส่วนลด ปริมาณ

ส่วนลดเงินสด

ฯลฯ

ด้านระบบเอกสาร (Selling Procedure & Document)

 

การฝึกสอน (On The Job Training / Coaching)

เพียงพัฒนาระบบการฝึกอบรม ให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีความสามารถมากขึ้น ยอดขายสามารถเพิ่มขึ้นได้ -30% – 100 %

 

5. ไม่มีระบบ สนับสนุนงานขาย(Lower class citizen + No support)

การพัฒนาทีมขาย อาจเป็นเรื่องที่ โดดเดี่ยว

เพราะถูกมองว่า เป็นเรื่องที่ไม่มีคุณค่า เป็นพวกมนุษญ์เจ้าปัญหา โจร ฯลฯ

จึงถูก ฝ่ายงานอื่น รุมจับผิด

ผู้นำด้านการขาย จึงจำเป็นต้องให้ความสำคัญ กับการรับรู้ ในการสร้างคุณค่าร่วมกัน ของทุกหน่วยงาน

พูดถึงผลงานของแต่ละหน่วยงาน ที่ช่วยสนับสนุนยอดขายโดยรวม ในการประชุมบริษัท

ระบบ บริหารงานขาย (Selling System)

1. Account Plan (Customer Qualification)

2. Sales Forecast

3. Quotation

4. PO. (Purchasing Order)

5. SO. (Sales Order)

6. Invoice

7. Delivery / Shipment Day

8. Payment (Credit Limit & Term)

โดยทั่วไป พนักงานขาย มักจะไม่มีวินัย (No discipline) ไม่ชอบงานเอกสาร

แต่ เนื่องจากผู้บริหารไม่มีระบบสนับสนุนที่เพียงพอ และต้องการข้อมูล จึงสั่งให้พนักงานขายจัดทำรายงาน

จึงทำให้มีงานเอกสาร มีมาก เกินความจำเป็น (Too Many Administrative Task)

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

3 คำถาม + 4 ขั้นตอน + 5 เกณฑ์ ทบทวนงานครึ่งปีแรกเพื่อวางแผนธุรกิจครึ่งปีหลัง

https://columnist.smartsme.co.th/monchai/2002

Checklist งานที่ ธุรกิจ ต้องสรุป ก่อน สิ้นปี

https://www.facebook.com/171491530090204/photos/rpp.171491530090204/197209880851702/?type=3&theater

เพียงพัฒนาระบบงานสนับสนุนงานขาย ให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีเวลาไปขายมากขึ้น ยอดขายสามารถเพิ่มขึ้นได้ 20% – 50 %

 

6. แผนการจ่ายผลตอบแทน ไม่จูงใจ (Low Motivation + No Adaptability)

แผนการจ่ายค่าตอบแทนการขาย ควรเป็นแบบง่ายๆ

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

หลักการใช้ ARCO ให้ “เงินรางวัล การขาย” (Sales Incentive)

https://columnist.smartsme.co.th/monchai/2160

 

7. คนที่ไม่เหมาะสม (Wrong Selection / Promotion Criteria)

บทบาท พนักงานขาย ไม่ใช่งานที่ทุกคน สามารถทำได้

การกำหนด คุณสมบัติเบื้องต้น (Minimum Requirement) จะสามาถเพิ่มประสิทธิภาพ กระบวนการจ้างงานได้

การบริหารคนที่ "ไม่เหมาะสม" ออกไปให้เร็วที่สุด จะเป็นทางเลือก ที่ดี

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

ใช้ 6 Rs แก้ 4 ไม่ ในการบริหาร “พนักงาน ที่ ไม่ทำงาน”

https://columnist.smartsme.co.th/monchai/1651

 

8. ขาดการสื่อสาร (Lack of 2-way Communication)

การสื่อสาร ควรกำหนดอย่างเป็นระบบ ง่ายๆ ทุกเดือน เช่น

การประชุมฝ่ายขาย (Monthly Sales Meeting) : ผลงานขาย เปรียบเทียบกับ ยอดขายปีที่แล้ว, ยอดขายคาดการณ์, เป้าการขาย

ได้ เพราะ ...

ไม่ได้ เพราะ ...

เสนอ แผนการแก้ไข และพัฒนา เดือนต่อไป

คาดการณ์ยอดขาย เดือนถัดไป

การประชุมขาย และการตลาด (Monthly Sales & Marketing Meeting - SAM)  : เพื่อหารือเกี่ยวกับแนวโน้มการขาย และแคมเปญ การพัฒนาด้านการขายสอดคล้องกับการตลาด โปรแกรมการพัฒนายอดขายที่ดีที่สุด การปรับปรุงกิจกรรม ที่ไม่สอดคล้องกับสภาพตลาด ฯลฯ

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

8 เหตุผล ที่พนักงาน มือดี จะลาออก ข้อที่ 4

https://columnist.smartsme.co.th/monchai/1517

ฯลฯ

 

จาก https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=212805062625517&id=171491530090204

 




อ่านความคิดเห็น

ความคิดเห็นที่ 1 Monchai ถูกใจสิ่งนี้ (1)
สุรพงศ์ วันที่ : 08/01/2018 เวลา : 21.50 น.
http://www.foodmachineryguide.com/wp/5

น่าสนใจที่จะนำเอาไปปฏิบัติครับ

แสดงความคิดเห็น


ถึง บล็อกเกอร์ ทุกท่าน โปรดอ่าน
   ด้วยทาง บริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ จำกัด (มหาชน) ได้ติดต่อขอความร่วมมือ มายังเว็บไซต์และเว็บบล็อกต่าง ๆ รวมไปถึงเว็บบล็อก OKnation ห้ามให้มีการเผยแพร่ผลงานอันมีลิขสิทธิ์ ของบริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ฯ บนเว็บ blog โดยกำหนดขอบเขตของสิ่งที่ห้ามทำ และสามารถทำได้ ดังนี้
ห้ามทำ
- การใส่ผลงานเพลงต้นฉบับให้ฟัง ทั้งแบบควบคุมเพลงได้ หรือซ่อนเป็นพื้นหลัง และทั้งที่อยู่ใน server ของคุณเอง หรือ copy code คนอื่นมาใช้
- การเผยแพร่ file ให้ download ทั้งที่อยู่ใน server ของคุณเอง หรือฝากไว้ server คนอื่น
สามารถทำได้
- เผยแพร่เนื้อเพลง ต้องระบุชื่อเพลงและชื่อผู้ร้องให้ชัดเจน
- การใส่เพลงที่ร้องไว้เอง ต้องระบุชื่อผู้ร้องต้นฉบับให้ชัดเจน
จึงเรียนมาเพื่อโปรดปฎิบัติตาม มิเช่นนั้นทางบริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ฯ จะให้ฝ่ายดูแลลิขสิทธิ์ ดำเนินการเอาผิดกับท่านตามกฎหมายละเมิดลิขสิทธิ์
OKNATION



กฎกติกาการเขียนเรื่องและแสดงความคิดเห็น
1 การเขียน หรือแสดงความคิดเห็นใด ๆ ต้องไม่หมิ่นเหม่ หรือกระทบต่อสถาบันชาติ ศาสนา และพระมหากษัตริย์ หรือกระทบต่อความมั่นคงของชาติ
2. ไม่ใช้ถ้อยคำหยาบคาย ดูหมิ่น ส่อเสียด ให้ร้ายผู้อื่นในทางเสียหาย หรือสร้างความแตกแยกในสังคม กับทั้งไม่มีภาพ วิดีโอคลิป หรือถ้อยคำลามก อนาจาร
3. ความขัดแย้งส่วนตัวที่เกิดจากการเขียนเรื่อง แสดงความคิดเห็น หรือในกล่องรับส่งข้อความ (หลังไมค์) ต้องไม่นำมาโพสหรือขยายความต่อในบล็อก และการโพสเรื่องส่วนตัว และการแสดงความคิดเห็น ต้องใช้ภาษาที่สุภาพเท่านั้น
4. พิจารณาเนื้อหาที่จะโพสก่อนเผยแพร่ให้รอบคอบ ว่าจะไม่เป็นการละเมิดกฎหมายใดใด และปิดคอมเมนต์หากจำเป็นโดยเฉพาะเรื่องที่มีเนื้อหาพาดพิงสถาบัน
5.การนำเรื่อง ภาพ หรือคลิปวิดีโอ ที่มิใช่ของตนเองมาลงในบล็อก ควรอ้างอิงแหล่งที่มา และ หลีกเลี่ยงการเผยแพร่สิ่งที่ละเมิดลิขสิทธิ์ ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบหรือวิธีการใดก็ตาม 6. เนื้อหาและความคิดเห็นในบล็อก ไม่เกี่ยวข้องกับทีมงานผู้ดำเนินการจัดทำเว็บไซต์ โดยถือเป็นความรับผิดชอบทางกฎหมายเป็นการส่วนตัวของสมาชิก
คลิ้กอ่านเงื่อนไขทั้งหมดที่นี่"
OKnation ขอสงวนสิทธิ์ในการปิดบล็อก ลบเนื้อหาและความคิดเห็น ที่ขัดต่อความดังกล่าวข้างต้น โดยไม่ต้องชี้แจงเหตุผลใดๆ ต่อเจ้าของบล็อกและเจ้าของความคิดเห็นนั้นๆ
   

กลับไปหน้าที่แล้ว กลับด้านบน

<< มกราคม 2018 >>
อา พฤ
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31      



[ Add to my favorite ] [ X ]


เมื่อคุณอายุ 60 ปี คุณมีเป้าหมาย อะไร
มีเงินเก็บ มากกว่า 1 ล้านบาท
167 คน
มีตำแหน่ง เทียบเท่า หรือสูงกว่าผู้จัดการ
16 คน
เป็นที่รู้จัก ของประชาชน
13 คน
มีความสุข อยู่กับครอบครัว
539 คน
มีสุขภาพแข็งแรง
760 คน

  โหวต 1495 คน