• Monchai
  • ranking : สมาชิกทั่วไป
  • email : monchai83@gmail.com
  • วันที่สร้าง : 2009-08-07
  • จำนวนเรื่อง : 1103
  • จำนวนผู้ชม : 3141991
  • ส่ง msg :
  • โหวต 331 คน
การตลาด แบบธรรมชาติ
การสร้างแบรนด์, การตลาด, การบริหารงานขาย, Trade Marketing, Leadership, General Knowledge
Permalink : http://oknation.nationtv.tv/blog/monchai83
วันอาทิตย์ ที่ 25 มีนาคม 2561
Posted by Monchai , ผู้อ่าน : 1573 , 09:25:17 น.  
หมวด : เศรษฐกิจ

พิมพ์หน้านี้
โหวต 2 คน สิงห์นอกระบบ , ลาดพร้าวซอยสิบสอง โหวตเรื่องนี้

          ผู้จัดการฝ่ายขาย ของบริษัทหนึ่ง โทรฯ มาหาผม

บอกผมว่า ยอดขายลดลง

“เรามีปัญหามาก

ผมไม่ทราบว่า จะแก้ปัญหาอะไร ก่อนดี

มีคำแนะนำ อะไรบ้างไหมครับ อาจารย์?"

 

ผมจึงขอ ข้อมูล เพิ่มเติม และ สิ่งที่เขาบอกผม มีดังนี้ :

• ยอดขายรวม ต่ำกว่าปีที่แล้ว ในไตรมาสเดียวกัน

• จำนวนลูกค้า เท่าเดิม

• อัตราการปิดการขาย (Win Rate / Active Call) ไม่ได้เพิ่มขึ้นจากปีที่แล้ว

• 90% ของยอดขาย มาจากพนักงานขาย 5% ของทีมขาย

• การบรรลุเป้าการขาย (Sales Target) ของพนักงานขาย ต่ำกว่า 50% ของทีมขายทั้งหมด

• ยอดขายจาก สินค้าใหม่ ไม่ดีนัก

• การลาออก ของตัวแทนขาย (Sales Rep. Turnover) สูงขึ้นมาก โดยให้เหตุผลว่า งานใหม่ของพวกเขา ให้เงินมากกว่า

• กระบวนการ และขั้นตอนการขาย (Sales Process) ได้รับการพัฒนาครั้งสุดท้ายเมื่อ 9 ปีที่ผ่านมา

 

          นอกจากนี้ เขายังคิดว่า แรงจูงใจในการขายของทีม ตกต่ำ และไม่มีความหวัง

ได้ยินจากฝ่ายขายว่า ไม่ได้รับการสนับสนุนจากฝ่ายการตลาด และผู้บริหาร อย่างเพียงพอ

พนักงานขาย จึงใช้การลดราคาอย่างหนัก เพื่อที่จะให้ได้ยอดขาย

 

           ผมสรุปว่า ปัญหาเหล่านี้ จริงๆ แล้วเป็นเพียงอาการ (Symptom)

เขาต้องขุดข้อมูลให้ลึกลงไปอีก เพื่อค้นหา รากของปัญหา หรือ สาเหตุที่แท้จริง (Root Cause)

แล้วจึงจัดลำดับความสำคัญ ในการแก้ปัญหา

โดยเริ่มต้นด้วย กระบวนการขาย (Selling Process Framework)

กระบวนนี้ จะช่วยให้คุณ วินิจฉัยรากของปัญหา

จากนั้นคุณจะสามารถจัดลำดับความสำคัญเหล่านี้ได้ โดยใช้ขั้นตอนในกระบวนการขาย

แล้วจึงลำดับความสำคัญและความเร่งด่วน ของปัญหา

ก็จะช่วยการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน และในขั้นตอนถัดๆ ไปได้

 

ตัวอย่าง  (บางส่วน) รากเหง้า ของปัญหา คือ

• กระบวนการและขั้นตอนการขายล้าสมัย (Outdated Selling Process)

• ไม่มีกระบวนการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน และเหมาะสม ซึ่งนำไปสู่ ​​การขายที่ ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า จึงทำให้อัตราการปิดการขายต่ำ

• การบริหารช่องทางจัดจำหน่าย (Channel Management) ไม่ทั่วถึง (% Coverage / Active) หรือ ไม่เหมาะสม

• การตั้งเป้าการขาย (Sales Target) ไม่เหมาะสม (สูงเกินไป)

• การบริหารแผนการจ่ายค่าตอบแทนพนักงานขาย ไม่เหมาะสม (ต่ำเกินไป)

• การตั้งราคา (Selling Price) ไม่เหมาะสม (สูงเกินไป หรือ ต่ำเกินไป)

• การบริหาร แผนการส่งเสริมการขาย ไม่เหมาะสม (Promotion drive Brand)

• การพัฒนา ความรู้ ความสามารถของทีมขาย ไม่มี หรือ ไม่เหมาะสม

ฯลฯ

 

           ปฏิกิริยาตอบสนองจาก ผู้จัดการฝ่ายขาย คือ ต้องการการเปลี่ยน แผนการจ่ายค่าตอบแทนพนักงานขายทันที

"จ่าย incentive เพิ่มให้ทุกคน จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม เรามีความจำเป็น ที่ต้องสร้าง ตัวเลขขายอย่างเร่งด่วน"" เขากล่าว

           การแก้ไข แผนการจ่ายผลตอบแทน เป็นสิ่งแรก เป็นสิ่งที่ไม่ถูกต้อง

เพราะจะยิ่งสร้างความอึดอัด ให้ฝ่ายขาย

ทำไม ?

เพราะว่า กระบวนการจัดการ หรือ ขั้นตอนการขาย ยังไม่ได้เปลี่ยนแปลง

พนักงานขายยังคงพึ่งพา วิธีคิด วิธีการทำงานและกระบวนการขาย แบบเก่า ผลลัพธ์จะเปลี่ยนแปลงได้อย่างไร

 

กระบวนการ

1. กำหนด ผู้นำ (โดยทั่วไป คือ ผู้ที่มีอำนาจ สูงที่สุด ในการดำเนินการ)

2. กำหนด ผู้รับผิดชอบ โครงการพัฒนาทีมขาย (โดยทั่วไป คือ ผู้อำนวยการขาย หรือ ผู้จัดการฝ่านขาย)

3. ระบุปัญหา ในกระบวนการขาย

                a. เก็บข้อมูล (Gather Data) และศึกษาว่า กระบวนการขาย มีกี่ขั้นตอน มีเอกสาร อะไรบ้าง

                b. วิเคราะห์ (Analyze Information) ว่า ปัญหา ที่สร้างความเจ็บปวดมากที่สุด ของงานขายอยู่ ที่ขั้นตอนไหนบ้าง

c. ประโยชน์ที่จะได้รับจากการแก้ปัญหา ที่ขั้นตอนนั้นๆ

4. เปรียบเทียบกับความยาก/ง่าย และการลงทุน ในจะดำเนินการแก้ปัญหานั้น

                a. เลือก ปัญหา ที่สำคัญที่สุด ที่สามารถแก้ไขได้ง่ายที่สุด และทำได้เร็วที่สุด

                b. หาทาง แก้ (Formulate Alternative)

5. ตัดสินใจเลือก แล้วลงมือทำ (Implement)

6. ติดตาม วัดผล (Evaluate & Control)

“If you can’t measure it, you can’t improve it”

Peter Drucker

  1. แก้ไข และพัฒนา (Correction & Improvement)

 

สรุป 10 ขั้นตอน ในการดำเนินงาน มีดังนี้

1. กำหนด ผู้รับผิดชอบ (Project Leader)

2. การบริหารผลิตภัณฑ์ ให้เหมาะสมกับ แต่ละชองทางจัดจำหน่าย (Brand / Product Portfolio by Channel)

3. การบริหารราคา ในแต่ละชองทางจัดจำหน่าย (Channel Pricing)

4. การบริหาร แผนการส่งเสริมการขาย ให้เหมาะสม กับ กลุ่มเป้าหมาย ของแบรนด์ ตามเทศกาล (Brand drive Promotion)

5. ออกแบบ กระบวนการขาย (Selling System / Selling Process) ใหม่

6. สร้าง โครงสร้าง (Structure) ฝ่ายขาย ใหม่ (Redesign new Coverage Model)

7. วิเคราะห์ กำลังพล (Staff) ในแต่ละชองทางจัดจำหน่าย ใหม่ (Process Cycle Efficiency - PCE)

8. ฝึก อบรม เปลี่ยนวิธีคิด วิธีการทำงาน (Skill) ใหม่ (Selling Step)

9. การตั้งเป้าการขายใหม่ (SMAET Sales Target - Achievable)

10. แผนการจ่ายค่าตอบแทนใหม่ (Progressive Sales Incentive)

 

ขั้นตอนเหล่านี้ จะส่งผลต่อเนื่อง ซึ่งกันและกัน

 

คุณ...มีความเห็นอย่างไรครับ

 

จาก https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=236430200263003&id=171491530090204

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว

http://oknation.nationtv.tv/blog/monchai83/2018/01/07/entry-1





อ่านความคิดเห็น

ความคิดเห็นที่ 1 (0)
Monchai วันที่ : 25/03/2018 เวลา : 12.45 น.
http://oknation.nationtv.tv/blog/monchai83

ขอแก้ไข คำผิด
SMAET Sales Target
เป็น
SMART Sales Target

แสดงความคิดเห็น


ถึง บล็อกเกอร์ ทุกท่าน โปรดอ่าน
   ด้วยทาง บริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ จำกัด (มหาชน) ได้ติดต่อขอความร่วมมือ มายังเว็บไซต์และเว็บบล็อกต่าง ๆ รวมไปถึงเว็บบล็อก OKnation ห้ามให้มีการเผยแพร่ผลงานอันมีลิขสิทธิ์ ของบริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ฯ บนเว็บ blog โดยกำหนดขอบเขตของสิ่งที่ห้ามทำ และสามารถทำได้ ดังนี้
ห้ามทำ
- การใส่ผลงานเพลงต้นฉบับให้ฟัง ทั้งแบบควบคุมเพลงได้ หรือซ่อนเป็นพื้นหลัง และทั้งที่อยู่ใน server ของคุณเอง หรือ copy code คนอื่นมาใช้
- การเผยแพร่ file ให้ download ทั้งที่อยู่ใน server ของคุณเอง หรือฝากไว้ server คนอื่น
สามารถทำได้
- เผยแพร่เนื้อเพลง ต้องระบุชื่อเพลงและชื่อผู้ร้องให้ชัดเจน
- การใส่เพลงที่ร้องไว้เอง ต้องระบุชื่อผู้ร้องต้นฉบับให้ชัดเจน
จึงเรียนมาเพื่อโปรดปฎิบัติตาม มิเช่นนั้นทางบริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ฯ จะให้ฝ่ายดูแลลิขสิทธิ์ ดำเนินการเอาผิดกับท่านตามกฎหมายละเมิดลิขสิทธิ์
OKNATION



กฎกติกาการเขียนเรื่องและแสดงความคิดเห็น
1 การเขียน หรือแสดงความคิดเห็นใด ๆ ต้องไม่หมิ่นเหม่ หรือกระทบต่อสถาบันชาติ ศาสนา และพระมหากษัตริย์ หรือกระทบต่อความมั่นคงของชาติ
2. ไม่ใช้ถ้อยคำหยาบคาย ดูหมิ่น ส่อเสียด ให้ร้ายผู้อื่นในทางเสียหาย หรือสร้างความแตกแยกในสังคม กับทั้งไม่มีภาพ วิดีโอคลิป หรือถ้อยคำลามก อนาจาร
3. ความขัดแย้งส่วนตัวที่เกิดจากการเขียนเรื่อง แสดงความคิดเห็น หรือในกล่องรับส่งข้อความ (หลังไมค์) ต้องไม่นำมาโพสหรือขยายความต่อในบล็อก และการโพสเรื่องส่วนตัว และการแสดงความคิดเห็น ต้องใช้ภาษาที่สุภาพเท่านั้น
4. พิจารณาเนื้อหาที่จะโพสก่อนเผยแพร่ให้รอบคอบ ว่าจะไม่เป็นการละเมิดกฎหมายใดใด และปิดคอมเมนต์หากจำเป็นโดยเฉพาะเรื่องที่มีเนื้อหาพาดพิงสถาบัน
5.การนำเรื่อง ภาพ หรือคลิปวิดีโอ ที่มิใช่ของตนเองมาลงในบล็อก ควรอ้างอิงแหล่งที่มา และ หลีกเลี่ยงการเผยแพร่สิ่งที่ละเมิดลิขสิทธิ์ ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบหรือวิธีการใดก็ตาม 6. เนื้อหาและความคิดเห็นในบล็อก ไม่เกี่ยวข้องกับทีมงานผู้ดำเนินการจัดทำเว็บไซต์ โดยถือเป็นความรับผิดชอบทางกฎหมายเป็นการส่วนตัวของสมาชิก
คลิ้กอ่านเงื่อนไขทั้งหมดที่นี่"
OKnation ขอสงวนสิทธิ์ในการปิดบล็อก ลบเนื้อหาและความคิดเห็น ที่ขัดต่อความดังกล่าวข้างต้น โดยไม่ต้องชี้แจงเหตุผลใดๆ ต่อเจ้าของบล็อกและเจ้าของความคิดเห็นนั้นๆ
   

กลับไปหน้าที่แล้ว กลับด้านบน

<< มีนาคม 2018 >>
อา พฤ
        1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 31



[ Add to my favorite ] [ X ]


เมื่อคุณอายุ 60 ปี คุณมีเป้าหมาย อะไร
มีเงินเก็บ มากกว่า 1 ล้านบาท
167 คน
มีตำแหน่ง เทียบเท่า หรือสูงกว่าผู้จัดการ
16 คน
เป็นที่รู้จัก ของประชาชน
13 คน
มีความสุข อยู่กับครอบครัว
537 คน
มีสุขภาพแข็งแรง
757 คน

  โหวต 1490 คน