วันที่ อาทิตย์ มีนาคม 2561

พิมพ์หน้านี้  |  ดูบล๊อกอื่นๆ ที่ OKnation

 

10 ขั้นตอน ดำเนินงาน ในกระบวนการ แก้ปัญหา ยอดขายตก อย่างยั่งยืน


          ผู้จัดการฝ่ายขาย ของบริษัทหนึ่ง โทรฯ มาหาผม

บอกผมว่า ยอดขายลดลง

“เรามีปัญหามาก

ผมไม่ทราบว่า จะแก้ปัญหาอะไร ก่อนดี

มีคำแนะนำ อะไรบ้างไหมครับ อาจารย์?"

 

ผมจึงขอ ข้อมูล เพิ่มเติม และ สิ่งที่เขาบอกผม มีดังนี้ :

• ยอดขายรวม ต่ำกว่าปีที่แล้ว ในไตรมาสเดียวกัน

• จำนวนลูกค้า เท่าเดิม

• อัตราการปิดการขาย (Win Rate / Active Call) ไม่ได้เพิ่มขึ้นจากปีที่แล้ว

• 90% ของยอดขาย มาจากพนักงานขาย 5% ของทีมขาย

• การบรรลุเป้าการขาย (Sales Target) ของพนักงานขาย ต่ำกว่า 50% ของทีมขายทั้งหมด

• ยอดขายจาก สินค้าใหม่ ไม่ดีนัก

• การลาออก ของตัวแทนขาย (Sales Rep. Turnover) สูงขึ้นมาก โดยให้เหตุผลว่า งานใหม่ของพวกเขา ให้เงินมากกว่า

• กระบวนการ และขั้นตอนการขาย (Sales Process) ได้รับการพัฒนาครั้งสุดท้ายเมื่อ 9 ปีที่ผ่านมา

 

          นอกจากนี้ เขายังคิดว่า แรงจูงใจในการขายของทีม ตกต่ำ และไม่มีความหวัง

ได้ยินจากฝ่ายขายว่า ไม่ได้รับการสนับสนุนจากฝ่ายการตลาด และผู้บริหาร อย่างเพียงพอ

พนักงานขาย จึงใช้การลดราคาอย่างหนัก เพื่อที่จะให้ได้ยอดขาย

 

           ผมสรุปว่า ปัญหาเหล่านี้ จริงๆ แล้วเป็นเพียงอาการ (Symptom)

เขาต้องขุดข้อมูลให้ลึกลงไปอีก เพื่อค้นหา รากของปัญหา หรือ สาเหตุที่แท้จริง (Root Cause)

แล้วจึงจัดลำดับความสำคัญ ในการแก้ปัญหา

โดยเริ่มต้นด้วย กระบวนการขาย (Selling Process Framework)

กระบวนนี้ จะช่วยให้คุณ วินิจฉัยรากของปัญหา

จากนั้นคุณจะสามารถจัดลำดับความสำคัญเหล่านี้ได้ โดยใช้ขั้นตอนในกระบวนการขาย

แล้วจึงลำดับความสำคัญและความเร่งด่วน ของปัญหา

ก็จะช่วยการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน และในขั้นตอนถัดๆ ไปได้

 

ตัวอย่าง  (บางส่วน) รากเหง้า ของปัญหา คือ

• กระบวนการและขั้นตอนการขายล้าสมัย (Outdated Selling Process)

• ไม่มีกระบวนการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน และเหมาะสม ซึ่งนำไปสู่ ​​การขายที่ ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า จึงทำให้อัตราการปิดการขายต่ำ

• การบริหารช่องทางจัดจำหน่าย (Channel Management) ไม่ทั่วถึง (% Coverage / Active) หรือ ไม่เหมาะสม

• การตั้งเป้าการขาย (Sales Target) ไม่เหมาะสม (สูงเกินไป)

• การบริหารแผนการจ่ายค่าตอบแทนพนักงานขาย ไม่เหมาะสม (ต่ำเกินไป)

• การตั้งราคา (Selling Price) ไม่เหมาะสม (สูงเกินไป หรือ ต่ำเกินไป)

• การบริหาร แผนการส่งเสริมการขาย ไม่เหมาะสม (Promotion drive Brand)

• การพัฒนา ความรู้ ความสามารถของทีมขาย ไม่มี หรือ ไม่เหมาะสม

ฯลฯ

 

           ปฏิกิริยาตอบสนองจาก ผู้จัดการฝ่ายขาย คือ ต้องการการเปลี่ยน แผนการจ่ายค่าตอบแทนพนักงานขายทันที

"จ่าย incentive เพิ่มให้ทุกคน จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม เรามีความจำเป็น ที่ต้องสร้าง ตัวเลขขายอย่างเร่งด่วน"" เขากล่าว

           การแก้ไข แผนการจ่ายผลตอบแทน เป็นสิ่งแรก เป็นสิ่งที่ไม่ถูกต้อง

เพราะจะยิ่งสร้างความอึดอัด ให้ฝ่ายขาย

ทำไม ?

เพราะว่า กระบวนการจัดการ หรือ ขั้นตอนการขาย ยังไม่ได้เปลี่ยนแปลง

พนักงานขายยังคงพึ่งพา วิธีคิด วิธีการทำงานและกระบวนการขาย แบบเก่า ผลลัพธ์จะเปลี่ยนแปลงได้อย่างไร

 

กระบวนการ

1. กำหนด ผู้นำ (โดยทั่วไป คือ ผู้ที่มีอำนาจ สูงที่สุด ในการดำเนินการ)

2. กำหนด ผู้รับผิดชอบ โครงการพัฒนาทีมขาย (โดยทั่วไป คือ ผู้อำนวยการขาย หรือ ผู้จัดการฝ่านขาย)

3. ระบุปัญหา ในกระบวนการขาย

                a. เก็บข้อมูล (Gather Data) และศึกษาว่า กระบวนการขาย มีกี่ขั้นตอน มีเอกสาร อะไรบ้าง

                b. วิเคราะห์ (Analyze Information) ว่า ปัญหา ที่สร้างความเจ็บปวดมากที่สุด ของงานขายอยู่ ที่ขั้นตอนไหนบ้าง

c. ประโยชน์ที่จะได้รับจากการแก้ปัญหา ที่ขั้นตอนนั้นๆ

4. เปรียบเทียบกับความยาก/ง่าย และการลงทุน ในจะดำเนินการแก้ปัญหานั้น

                a. เลือก ปัญหา ที่สำคัญที่สุด ที่สามารถแก้ไขได้ง่ายที่สุด และทำได้เร็วที่สุด

                b. หาทาง แก้ (Formulate Alternative)

5. ตัดสินใจเลือก แล้วลงมือทำ (Implement)

6. ติดตาม วัดผล (Evaluate & Control)

“If you can’t measure it, you can’t improve it”

Peter Drucker

  1. แก้ไข และพัฒนา (Correction & Improvement)

 

สรุป 10 ขั้นตอน ในการดำเนินงาน มีดังนี้

1. กำหนด ผู้รับผิดชอบ (Project Leader)

2. การบริหารผลิตภัณฑ์ ให้เหมาะสมกับ แต่ละชองทางจัดจำหน่าย (Brand / Product Portfolio by Channel)

3. การบริหารราคา ในแต่ละชองทางจัดจำหน่าย (Channel Pricing)

4. การบริหาร แผนการส่งเสริมการขาย ให้เหมาะสม กับ กลุ่มเป้าหมาย ของแบรนด์ ตามเทศกาล (Brand drive Promotion)

5. ออกแบบ กระบวนการขาย (Selling System / Selling Process) ใหม่

6. สร้าง โครงสร้าง (Structure) ฝ่ายขาย ใหม่ (Redesign new Coverage Model)

7. วิเคราะห์ กำลังพล (Staff) ในแต่ละชองทางจัดจำหน่าย ใหม่ (Process Cycle Efficiency - PCE)

8. ฝึก อบรม เปลี่ยนวิธีคิด วิธีการทำงาน (Skill) ใหม่ (Selling Step)

9. การตั้งเป้าการขายใหม่ (SMAET Sales Target - Achievable)

10. แผนการจ่ายค่าตอบแทนใหม่ (Progressive Sales Incentive)

 

ขั้นตอนเหล่านี้ จะส่งผลต่อเนื่อง ซึ่งกันและกัน

 

คุณ...มีความเห็นอย่างไรครับ

 

จาก https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=236430200263003&id=171491530090204

 

ข้อมูลเพิ่มเติม ...

8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว

http://oknation.nationtv.tv/blog/monchai83/2018/01/07/entry-1

โดย Monchai

 

กลับไปที่ www.oknation.net