วันที่ ศุกร์ ธันวาคม 2562

พิมพ์หน้านี้  |  ดูบล๊อกอื่นๆ ที่ OKnation

 

เงินซื้อข้าวให้ลูกกินยังไม่มี แล้วจะเอาที่ไหนมาออม


#เงินซื้อข้าวให้ลูกกินยังไม่มี_แล้วจะเอาที่ไหนมาออม

:

ศิษย์ : โค้ชขา ลูกค้าบอกว่า “เงินจะซื้อข้าวให้ลูกกินยังไม่มีเลย จะให้เอาที่ไหนมาออม” จะตอบยังไงดี ฮือๆๆๆ (หัวเราะทั้งน้ำตากับชะตากรรมของตัวเอง)

โค้ช : หน้าที่ของนักขายมืออาชีพคือ...การทำให้เขาคิด

.

ศิษย์ : ทำให้เขาคิด!!!

โค้ช : ถูกต้องแล้ว ทำให้เขา “คิด” ว่าอะไรคือปัญหาที่แท้จริงของเขา และเขาจะรับมือกับปัญหานั้นอย่างไร ตัวเขาและคนที่เขารักจึงจะมีความสุข

.

ศิษย์ : แล้วถ้าเขาตอบมาแบบที่ว่านี้ล่ะคะ “เงินจะซื้อข้าวให้ลูกกินยังไม่มี จะเอาที่ไหนมาออม” จะแก้ข้อโต้แย้งนี้อย่างไรดี

โค้ช : ข้อโต้แย้งของเขานั่นแหละครับ คือเหตุผลที่เขาต้องเริ่มต้นเก็บออม

ซึ่ง “หลักการตอบข้อโต้แย้ง” ที่ผมสอนไป จะมี 3 ขั้นตอน จำได้ไหม

.

#ขั้นตอนที่หนึ่ง : คล้อยตาม

ษาเองก็เคยเจอวันแบบนี้มาก่อน ษาจึงเข้าใจดีค่ะว่าช่วงเวลาที่ยากลำบากที่คุณลูกค้ากำลังเผชิญอยู่นี้มันทำให้คนเป็นพ่อเป็นแม่อย่างเรารู้สึกแย่ได้มากแค่ไหน

.

#ขั้นตอนที่สอง : ใช้คำถามข้อเท็จจริง

แต่ขอประทานโทษนะคะ ขนาดคุณอยู่ดูแลเขาเอง คุณยังพูดแบบนี้ แล้วถ้าวันหนึ่ง คุณเกิดไม่ได้อยู่ดูแลลูกขึ้นมา เขาจะเป็นยังไง (มองตาลูกค้า แล้วปล่อยให้ความเงียบทำงานสัก 4 – 5 วินาที)

ษาเชื่อว่าถ้าคุณลูกค้าเลือกได้ คงไม่อยากให้คนที่ตัวเองรักต้องเผชิญเรื่องเลวร้ายอย่างที่เรากำลังเผชิญอยู่นี่ จริงไหมคะ?

.

#ขั้นตอนที่สาม : เสนอทางแก้+ปิดการขาย

แต่ถ้าว่าวันนี้ คุณลูกค้าไม่ต้องแบบรับความเครียดด้านการเงินไว้คนเดียวและแบ่งเงินเพียงเล็กน้อยมาออมเพื่อทำให้มั่นใจว่า ลูกคุณจะไม่ลำบากเช่นเดียวกับคุณแม้ในวันที่คุณอาจไม่ได้อยู่ดูแลเขาแล้ว ซึ่งเหตุการณ์ไม่คาดฝันก็เกิดได้ทุกวันอยู่แล้ว วิธีนี้ย่อมช่วยปกป้องความสุขของคนที่คุณรักได้ดีกว่าการแบกความเสี่ยงด้านการเงินทั้งหมดไว้ที่ตัวเองอย่างที่กำลังทำอยู่ตอนนี้ จริงไหมคะ?

(มองตาลูกค้า แล้วปล่อยให้ความเงียบทำงานสัก 4 – 5 วินาที)

(ปิดการขาย) ไม่ทราบว่าวันนี้คุณจะสร้างหลักประกันเงินออมให้คนที่คุณรักในจำนวนทุนเท่าไหร่ดีค่ะ?

.

ศิษย์ : โอ่ววว พระเจ้าจ๊อด มันยอดมากกกก แต่เขาจะไม่โกรธเราหรือคะที่ไปพูดรุนแรงแบบนั้น

โค้ช : ปัญหาชีวิตที่เขาเผชิญอยู่ ถ้ามันเป็นเรื่องจริง มันไม่รุนแรงกว่าหรือครับ?

.

ศิษย์ : มันก็ใช่นะ

โค้ช : อย่าลืมว่า หน้าที่ของเราคือการทำให้เขาคิด เมื่อเราทำหน้าที่ของเราอย่างดีที่สุดแล้ว เขาจะเลือกแก้ปัญหานั้นด้วยวิธีไหนก็เป็นหน้าที่ของเขา ไม่ใช่หน้าที่ของเรา

.

ศิษย์ : ถึงแม้ว่า เมื่อเราทำหน้าที่ของเราอย่างดีที่สุดแล้ว เขาจะไม่ซื้อประกันกับเราก็ตามใช่ไหมคะ?

โค้ช : #การขายประกัน กับ #การสร้างหลักประกัน เป็นคนละเรื่องกันครับ

.

ศิษย์ : ยังไงค่ะ?

โค้ช : “นักขายประกัน” จะขาย “แบบประกัน” เพื่อค่าคอมมิชชั่น ส่วน “นักสร้างหลักประกัน” จะใช้ “วิธีออมผ่านประกัน” สร้างหลักประกันที่มั่นคงปลอดภัยให้กับชีวิตลูกค้าเพื่อค่าคอมมิชชั่น ...มองอาชีพตนเองเป็นแบบไหน วิธีขายก็จะเป็นแบบนั้น อยากเป็น “นัก” อะไรครับ มาดามษา?

.

ศิษย์ : ก็ต้อง “นักสร้างหลักประกัน” อยู่แล้วล่ะค๊า

โค้ช : Commission มาจากคำ 2 คำ คือ Complete + Mission เมื่อ Mission (งานสร้างหลักประกันให้ลูกค้า) ของคุณ Complete (สมบูรณ์) คุณจึงคู่ควรที่จะได้รับ ค่าคอมมิชชั่น เก็ตนะ
.

.

#My_Diary_My_Dialogue

#โค้ชธนา

#Excellelnt_Habit_Coach

#Rakdee_Training

 

 

โดย แมวเหมียวสิบชีวิต

 

กลับไปที่ www.oknation.net