วันที่ อังคาร ธันวาคม 2556

พิมพ์หน้านี้  |  ดูบล๊อกอื่นๆ ที่ OKnation

 

ความแตกต่างของงานขาย และ การตลาด


เร็วๆนี้มีคนมาถามเหมือนกันว่า การขาย กับ การตลาดมันแตกต่างกันยังไงเหรอ ทำไมหลายคนมักชอบจะเอาไปรวมกัน ตัวผมเองก็ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญหรอกครับ แต่มีปัญหาบางอย่างรุมเร้าหลายเรื่องจากคนที่ค่อนข้างสับสนกับเรื่องพวกนี้ ถึงวันนี้ก็เลยอยากจะอธิบายพอเข้าใจซะเลยว่ามันแตกต่างกันยังไง

ตามคำศัพท์แล้ว การตลาด กับ การขาย มาจากคนละคำกัน แต่จริงๆแล้วมีส่วนสัมพันธ์กันทั้งนี้แล้วแต่ว่าที่ใดจะให้ขอบเขตของสิ่งเหล่านี้ขนาดไหนครับ

เพราะการขายก็หมายถึงการไปขายของ หรือ จำหน่ายผลิตภัณท์ หรือ ผลผลิต ของบริษัท ส่วนการตลาดนั้นหมายถึงวิชาที่ศึกษาปรากฎการณ์เกี่ยวกับตลาด ผู้ผลิต ผู้บริโภค ซึ่งโดยหลักๆแล้วส่วนใหญ่งานด้านตลาดจะนำไปสู่การส่งเสริมยอดขาย หรือ สนับสนุนให้ยอดขายมีมากขึ้น หรือ ก่อให้เกิดกำไรที่เป็นรายได้ของบริษัทต่อๆมา บางบริษัท แยกฝ่ายขาย กับ การตลาดออกจากกันเนื่องจากเหตุที่ว่า งานขายของบริษัทนั้นคืองานพบปะกับลูกค้า การออกไปจำหน่ายผลิตภัณท์ของบริษัท หรือ การวางแผนงานเพื่อให้การขายบรรลุเป้าประสงค์ เช่น เซทอัพ งานขาย การทำให้งานขายเข้าระบบของบริษัทตัวเอง ตลอดจนปิดการขาย หมดการส่งสินค้า หรือ ชำระเงินแต่ละระยะเวลาที่มีใบสั่งซื้อ หรือ ออร์เดอร์เข้ามา ทั้งนี้และทั้งนั้นก็ขึ้นอยู่กับบริษัทแต่ละที่ด้วยเช่นกันว่าต้องการความสะดวกจากพนักงานในแง่ไหน เช่น ไม่มีภาระเรื่องรถรา หรือ ปัญหาอื่นๆ ซึ่งบางบริษัทก็ไม่มีปัญหาในแง่นั้นและไม่คิดว่าเป็นเรื่องสำคัญ เพราะขืนมีแต่การไปพบลูกค้าบ่อยๆ ลูกค้าที่มีงานยุ่งมากมายอยู่แล้ว หรือ เห็นเราบ่อยจนหน้าช้ำก็จะเบื่อพนักงานขายไปในทันที บางบริษัทก็เห็นว่าหากเกิดอะไรขึ้นการมีพาหนะส่วนตัวสะดวกดี ซึ่งบางที่ก็เห็นว่ามันเกินเลยเวลาที่พนักงานจะปฎิบัติงาน หากมีสเปเชียลรีเควสบ่อยๆ คราวหน้าก็มีอีกก็เลยไม่สนับสนุนเรื่องนี้และไม่ค่อยให้ความสำคัญกับคำว่าพาหนะส่วนตัวนัก เพราะหมายถึงต้นทุนที่เพิ่มขึ้น ผมเองเคยมีประสบการณ์กับเรื่องนี้ครับและเห็นชอบด้วยเลยว่าการมีพาหนะส่วนตัวไม่ได้ช่วยอะไรเท่าไหร่ เพราะหากเราเป็นพนักงานขาย ที่ต้องวิ่งไปดูลูกค้าด่วนๆบ่อยๆ แต่แล้วเราก็ต้องเอางานนั้นส่งต่อไปให้แผนกอื่นซึ่งก็ต้องรอเวลาในการตรวจสอบและตัดสินใจเช่นกัน มันก็แทบจะไม่ได้ประโยชน์อะไรจากการมีพาหนะไปเช็คเรื่องด่วนจากลูกค้าครับ เพราะเขาก็ต้องรอส่วนอื่นจากบริษัทของเราอยู่ดี  ถึงใครไปดูสถานการณ์ได้เร็ว การตัดสินใจ หรือความร่วมมือจากพนักงานฝ่ายอื่นๆ จะเร็วตามทันที่ลูกค้าต้องการไปด้วยไหม? ซึ่งจากประสบการณ์ที่มีมาไม่ใช่เลยครับ แต่ถ้าหากคิดว่ามีพาหนะส่วนตัวเพื่อไปรับแขกไปทานโน่นท่านนี่ หรือ เอาใจผู้บังคับบัญชา แน่นอนว่าจำเป็นอย่างยิ่งกับสถานประกอบการณ์เหล่านั้นครับ ทีนี้ในส่วนของการตลาดนั้นเล่า ทำอะไร ส่วนใหญ่งานของฝ่ายการตลาดนั้นไม่ใช่งานขายก็จริงครับ แต่มีส่วนสำคัญกับงานขายมากที่สุด ซึ่งงานด้านการตลาดนั้นจะเกี่ยวข้องกับ การสร้างราคาสินค้า โปรโมชั่น หรือ วิธีสร้างส่วนแบ่งตลาด หรือ การสร้างตลาดใหม่ ให้กับสินค้าตัวเองเพื่อขายเป็นสำคัญ อีกทั้งยังเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงแก้ไขระบบต่างๆของบริษัทให้สนับสนุนงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในบางบริษัทหากไม่อยากจ้างคนมากเขาก็จะรวมแผนกนี้ไว้ด้วยกัน แต่จริงๆแล้วก็มักจะมีคนสับสนกันนั่นแหละครับว่า อะไรคือ งานขาย และ อะไรคือการตลาด ซึ่งที่เป็นแบบนี้ก็เพราะทั้งสองส่วนนั้นมีจุดมุ่งหมายใกล้เคียงกันที่สุดมากกว่าแผนกอื่น เพราะเป้าหมายหลักของงานขาย คือ ยอดขาย เป้าหมายหลักของการตลาด คือ ส่วนแบ่งตลาดที่เพิ่มขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่เป้าหมายหลักของ ทุกบริษัท คือ กำไรสูงสุด หรือ ทำให้งานขายและการประกอบการมีกำไรมากที่สุดเท่าที่จะเกิดขึ้นได้ หวังว่าคนที่สงสัยและอะไรกับผมจังกับเรื่องนี้คงหายสงสัยแล้วนะครับว่า ทำไมบางองค์กรมันถึงรวมทั้งสองอย่างแล้วไม่ประสบความสำเร็จ เหตุผลก็แบบที่กล่าวมานั่นแหละครับว่า เป็นเพราะจริงๆแล้วมันคนละตัวกันนั่นเอง งานบางที่มีการเคลื่อนไหวในส่วนของงานขายน้อย ส่วนใหญ่การตลาดก็จะสำคัญกว่า แต่ในบางองค์กรก็ไม่เหมือนกันงานขายสำคัญกว่าการตลาด เฟอร์นิเจอร์ของพนักงานขาย การแต่งตัว พาหนะ หรือ อื่นๆ ต้องสื่อภาพลักษณ์มีระดับกับลูกค้า ซึ่งนั่นเป็นวัฒนธรรมของแต่ละที่ เรื่องพวกนี้ที่ผมไม่ค่อยให้ความสำคัญเรื่องพาหนะกับงานขายเพราะอะไรรู้ไหมครับ

เพราะระดับการพัฒนาประเทศ ใน ญี่ปุ่น เกาหลี หรือ จีนในเมืองใหญ่ๆ ตลอดจนอเมริกาหรือยุโรป นั้นเขามีขนส่งมวลชนที่ดีมาก ดังนั้นการไปติดต่องานหรืออะไรต่อมิอะไรมันจึงไม่ใช่เรื่องแปลกหากจะไม่มีรถส่วนตัว อะไรที่ไม่จำเป็นก็ถ่ายภาพ ถ่ายวีดีโอ แล้วใช้ระบบจดหมายอิเลคโทรนิค หรือ อินเตอร์เนทให้เป็นประโยชน์ วิธีเหล่านี้จะช่วยลดต้นทุน เรื่องของพาหนะไปลงที่การขนส่งสินค้าเพียงอย่างเดียวครับ กลับดีกับงานด้านบัญชีและต้นทุนของบริษัทเสียอีก ผมยกตัวอย่างง่ายๆว่าพาลูกค้าจากต่างประเทศไปหาอะไรทาน หรือ ไปพบลูกค้าต่างบริษัท หากใช้รถไฟฟ้า รถไฟใต้ดิน มันแป๊บเดียวครับโดยเฉพาะการจราจรในกรุงเทพนั้น นอกจากค่าน้ำมัน ค่ารับรองลูกค้า แล้วยังจะมีค่าที่จอดรถ เพิ่มขึ้นมาอีก ซึ่งถามว่าพนักงานขายจะออกเองไหม ตรงกันข้ามกับแค่นั่งแท็กซี่ คนในรถก็จะมีเวลาคุยกัน ไม่ต้องกลัวว่าจะขับรถไม่ได้  แถมยังสะดวกสบาย ไม่ต้องกลัวว่าจะต้องไปวนหาที่จอดรถตามตึกหรือห้างใหญ่ๆ อีกต่างหาก ซึ่ง

ถามหน่อยเหอะว่าแม้แต่เวลาว่างของนักธุรกิจนั้นเขาว่างมากขนาดต้องไปนั่งรอรถติดเป็นชั่วโมงๆกันหรือ ซึ่งผมคงไม่บอกหรอกครับว่าค่าน้ำมันที่จ่ายๆกันให้พนักงานขายนั้นจริงๆแล้วกี่เปอร์เซนต์หมดไปกับการเดินทางไปต่างจังหวัด หรือ หมดไปกับตอนรถติดในเมืองมากกว่ากัน ?อันนี้ฝากบอกคนที่โจมตีว่าพนักงานขายนั้นจะต้องมีรถกันทุกคนไปเลยนะครับว่าจากประสบการณ์ที่มีมาตัวเองไม่เห็นว่า การขับรถ หรือ การมีรถยนต์ส่วนตัวจะเป็นเรื่องสำคัญกับงานประเภทนี้ ส่วนใหญ่หัวใจของการตลาดและงานขายของบริษัทที่มีระบบดีๆนั้นหมายความว่า เราจะต้องจัดการดูแล ระบบของบริษัทให้สอดคล้องกับลูกค้าให้ได้ นั่นคือสิ่งที่สำคัญที่สุด รองลงมาก็คือการจัดลำดับความสำคัญครับว่าอย่างไหนควรมาก่อนมาหลัง คำนึงถึงรายได้ และ ต้นทุนที่ต้องจ่ายเป็นหลัก หากดูแลระบบดีๆ ถามว่าไอ้เรื่องเหตุฉุกเฉินทั้งลูกค้าทั้งพนักงานขายมันอยากจะมีกันบ่อยๆเพื่อแสดงศักยภาพว่าเรามีหน่วยเคลื่อนที่ที่บริการคุณได้ดีไหม คงไม่ใช่ใช่ไหมละครับ ถามว่าหากมีพนักงานขายไม่ยอมออกไปข้างนอกทำงานอย่างอื่นในบริษัท มันจะเสียค่าไฟ ค่าอินเตอร์เนท ค่าอะไรต่อมิอะไร เพิ่มหรือเปล่าครับ เพราะในรูปแบบบริษัทมันเหมาจ่ายกันอยู่แล้ว ?(ตรงนี้ไม่มีอะไรเกี่ยวกับการเมืองนะครับ แต่มันจะไปโดนใจการเมืองในบริษัทใครบ้างหรือเปล่า อันนี้ก็คงต้องขอบอกนะครับว่าเราพูดจากันแบบผู้เจริญแล้วมีความคิดดีแล้วถึงได้ชี้แจงออกมาแบบนี้)

โดย Hiriotappa

 

กลับไปที่ www.oknation.net