• แมวเหมียวสิบชีวิต
  • ranking : สมาชิกทั่วไป
  • email : wholeinone.trainer@hotmail.com
  • วันที่สร้าง : 2012-04-27
  • จำนวนเรื่อง : 179
  • จำนวนผู้ชม : 205181
  • ส่ง msg :
  • โหวต 110 คน
โค้ชธนา Excellent Habit Coach
สมัครเรียนคอร์สออนไลน์ หรือติดต่อฝึกอบรม/บรรยาย Tel : 084-9775245
Permalink : http://oknation.nationtv.tv/blog/trainthetrain
วันพุธ ที่ 1 พฤษภาคม 2562
Posted by แมวเหมียวสิบชีวิต , ผู้อ่าน : 154 , 08:15:21 น.  
หมวด : การศึกษา

พิมพ์หน้านี้
โหวต 1 คน อดุลย์ โหวตเรื่องนี้

#จุดจบนักขายขี้กาก

(หา)เรื่องโดย โค้ชธนา

Trainer Story Ep.8

++++++++++++++

.

“สวัสดีคะ คุณชาคริต”

.

เสียงของมาดามทราย หนึ่งในผู้เรียนคลาสนักขายพันธุ์ X ค่อยๆเคลื่อนตัวมาแบบลุ่มๆดอนๆผ่านทางสมอลทอล์คเข้าหูโค้ช

เนื่องจากเป็นการโทรฝึกขายครั้งแรกกับโค้ช แม้เธอจะพยายามทำเสียงให้ระรื่นมากเพียงใด ก็กลบเกลื่อนความตื่นเต้นข้างในไม่ได้อยู่ดี

.

“สวัสดีครับ คุณทราย” น้ำเสียงทุ้มนุ่มไม่ต่างจากเบียร์เยอรมันยี่ห้อหนึ่งดังตอบกลับมาพร้อมรอยยิ้มสดใสร่าเริงที่คนอีกฟากหนึ่งสามารถสัมผัสได้

.

ในการโทรฝึกขายที่เรียกว่า Role Play Script นี้ โค้ชแจ้งว่าจะฝึกและวัดผล 2 สิ่ง คือ

1. ใช้การตั้งคำถามด้วยหลัก SPIN

2. พูดเพื่อประโยชน์ของลูกค้าเท่านั้น

โดยโค้ชขู่ฟ่อๆๆไว้ว่า หากฟังแล้วรู้สึกว่าผู้เรียนกำลังพูดเพื่อประโยชน์ของตัวเอง จะยังไม่ให้ผ่าน และต้องโทรฝึกจนกว่าจะผ่าน

.

มาดามทรายมีเป้าหมายจะเป็นเจ้าของธุรกิจสบู่แฮนด์เมดและเจ้าของสถาบันกัวซา เธอจึงเริ่มที่ ‘ปัญหาของลูกค้า’ ตามเทคนิคการขายที่เรียนมาจากในคลาสทันที

“เห็นคุณชาคริตเป็นนักฝึกอบรม คงต้องเอาหน้าไปโดนแดดโดนลมบ่อยแน่ๆเลยใช่ไหมคะ หน้าถึงได้เหี่ยวย่นขนาดนี้”

.

“อืม คุณทรายครับ” โค้ชท้วงขึ้นทันทีเพราะรู้ว่าผู้เรียนท่านนี้จะมาไม้ไหนและกำลังจะไปไม้ไหนต่อ แต่เพื่อให้มาดามทรายเข้าใจวิธีการเปิดด้วย ‘ปัญหาของลูกค้า’ ในแบบที่เป็นธรรมชาติมากกว่านี้ เขาจึงใช้คำถามกระตุ้นให้ผู้เรียนคิดตาม “ทำไมใช้คำถามแบบนี้ครับ เหี่ยวกว่านี้อีกนิดนึง มันจะเป็นพันธุ์บูลด๊อกแล้วนะครับ”

.
“ก็ให้เริ่มด้วยปัญหาของลูกค้าไม่ใช่เหรอคะโค้ช” ทรายสวนกลับทันควันเช่นกัน ความไวที่ใช้น้อยกว่าการเดินทางของแสงเพียงนิดเดียว

“ประโยคเมื่อครู่มันคือการยัดเยียดปัญหาให้ลูกค้าแบบตรงเกินไปครับ” โค้ชอธิบาย “หัวใจสำคัญของการสร้างปัญหาให้เกิดขึ้นกับลูกค้าคือการสร้างช่องว่างระหว่าง ‘สิ่งที่เขาเป็น’ กับ ‘สิ่งที่เขาอยากเป็น’ ให้เกิดขึ้นไม่ใช่เหรอครับ?”

.

“ช่ายยยค่ะ” มาดามทรายรับผิดด้วยน้ำเสียงสลดเล็กน้อยไม่ต่างกับเด็กที่แอบขโมยยางลบเพื่อนมากินแล้วถูกครูจับได้

“ดังนั้น คำถามเปิดประเด็นที่จะสร้างช่องว่างระหว่างที่ว่านี้ให้เกิดขึ้นจึงต้องมีคำว่า ‘อยาก’ ที่บ่งบอกถึงสิ่งที่เขาอยากเป็น กับคำว่า ‘แต่’ ที่บ่งบอกถึงสิ่งที่เขาเป็นอยู่ครับ”

เมื่อเห็นว่าผู้เรียนยังตามไม่ทันเพราะเริ่มยืนงงในดงความเหี่ยว โค้ชจึงยกตัวอย่างประกอบสำทับไป

.

“อย่างเมื่อครู่ ถ้าคุณทรายต้องการทำให้คุณชาคริตรู้ว่าที่ใบหน้าผิวพรรณเขาเหี่ยวย่นมีริ้วรอยเกิดจากการถูกแดดเล่นงาน คำถามที่จะสร้างช่องว่างให้เกิดขึ้นหน้าตาจะประมาณนี้ครับ...

...‘นักฝึกอบรมอย่างคุณชาคริตจะรุ่งในงานฝึกอบรม นอกจากต้องอาศัยความรู้ความเชี่ยวชาญที่มากพอแล้ว ใบหน้าผิวพรรณที่สร้างความประทับใจแรกเห็นที่มากพอก็สำคัญไม่แพ้กันจริงไหมคะ แต่ตอนนี้ใบหน้าของคุณชาคริตดูหมองคล้ำมีริ้วรอยปรากฏให้เห็นเยอะมาก ทรายเห็นแล้วอดเป็นห่วงไม่ได้จริงๆ ไม่ทราบตอนนี้คุณชาคริตดูแลตัวเองด้วยวิธีไหนอยู่คะ?”

สคริปต์ความเป๊ะระดับ 5 แต่นำเสียงที่พยายามพูดด้วยท่วงทำนองแบบมาดามทรายของโค้ช ความดัดจริตระดับ 10

.

“ว้าวววว” ราชินีเขากัวซาอย่างมาดามทรายอุทานด้วยความอัศจรรย์ใจ

“อย่าเพิ่งว้าววว” โค้ชเบรกผู้เรียนหัวทิ่มคอนโซลหน้าอย่างแรง “คิดว่าถ้าถามแบบนี้ อาจเจอคำตอบอะไรบ้าง?”

“อืม เป็นไปได้ไหมคะว่าลูกค้าจะตอบว่า ก็ใช้ครีมตัวนั้นตัวนี้ดูแลบำรุงอยู่”

“ก็เป็นไปได้” โค้ชยิ้มด้วยความพอใจ “แล้วคำตอบนี้บอกอะไรแก่คุณ”

“บอกให้รู้ว่าเขาก็ดูแลตัวเองอยู่เหมือนกัน แล้วถ้าเขาตอบแบบนี้ เราจะไปยังไงต่อคะ”

.

“ไม่ว่าลูกค้าจะใช้อะไรดูแลอยู่ก็ตาม คำพูดที่เราเปิดไว้ว่า ‘แต่ตอนนี้ใบหน้าของคุณชาคริตดูหมองคล้ำมีริ้วรอยปรากฏให้เห็นเยอะมาก’ มันได้ทำลายความมีประสิทธิภาพของวิธีดูแลรักษาเหล่านั้นลงหมดแล้ว จริงไหมครับ แต่ที่เราต้องถามเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราใส่ใจในปัญหาชีวิตของเขาจริงๆ”

“เอ่อ... จริงแฮะ”

.

“กลับไปที่ผมสอนคุณเรื่องการสร้างช่องว่าง ประโยคเมื่อครู่ทำหน้าที่สะท้อนถึง ‘สิ่งที่เขาเป็น’ ...แต่ประโยคำก่อนหน้าที่ว่า ‘นักฝึกอบรมอย่างคุณชาคริตจะรุ่งในงานฝึกอบรม นอกจากต้องอาศัยความรู้ความเชี่ยวชาญที่มากพอแล้ว ใบหน้าผิวพรรณที่สร้างความประทับใจแรกเห็นที่มากพอก็สำคัญไม่แพ้กันจริงไหมคะ’ ประโยคนี้ทำหน้าที่สะท้อน ‘สิ่งที่เขาอยากเป็น’ ดังนั้นเมื่อรวมทั้งสองประโยคเข้าด้วยกัน เท่ากับว่าเราได้สร้างช่องว่างของ ‘สิ่งที่เขาเป็น’ กับ ‘สิ่งที่เขาอยากเป็น’ ให้เกิดขึ้นแล้วในความรู้สึกของเขาแล้ว จริงไหมครับ?”

.

“ทำไมโค้ชพูดมันดูง่ายจัง” เธอเปรยด้วยความแปลกใจ

“นอกจากคุณทรายต้องฝึกฝนการตั้งคำถามอย่างสม่ำเสมอแล้ว สิ่งที่จะทำให้คุณทรายตั้งคำถามแบบนี้ในเวลาเพียงเสี้ยววินาทีได้ก็คือ คุณต้อง ‘ให้ความสำคัญกับปัญหาชีวิตของลูกค้ามากกว่าปัญหาชีวิตของตัวเอง’”

.

เมื่อเห็นว่ามาดามทรายยืนงงในดงความเหี่ยวรอบสอง เขาจึงอธิบายเพิ่มเติมด้วยการตั้งคำถามให้คิดว่า

“เวลาคุณไปขายสินค้า คุณทรายคิดว่าในหัวของนักขายขี้กากทั่วไปคิดถึงอะไรระหว่าง ‘ยอดขายของตนเอง’ กับ ‘การพยายามใช้สินค้าของตนเองช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้า’ ?”

“ก็ต้องยอดขายซิคะ จะเป็นอื่นไปได้เยี่ยงไร” ถ้อยคำนางเอ๊กนางเอก แต่น้ำเสียงนางร้ายละครหลังข่าวดีๆนี่เอง

.

“นักขายขี้กากที่ยังไม่เข้าใจบทบาทหน้าที่ของตนเองดีพอ เวลาอยู่ต่อหน้าลูกค้า พวกเขาจะมองเห็นแต่ผลประโยชน์ของตัวเอง” โค้ชปล่อยให้ความเงียบทำงานครู่หนึ่งทิ้งระยะพอให้นางร้ายได้มีโอกาสกลับตัวเป็นนางเอก “และเมื่อสมองของเราคิดถึงแต่ผลประโยชน์ของตัวเอง คุณว่าเราจะเอาสมองที่ไหนเหลือไปคิดถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับล่ะครับ จริงไหม?”

“โดนอีก!!!” ดอกนี้ทำเอาความเหี่ยวในหัวสมองของมาดามทรายสูญสลายหายไปสิ้น

.

“ดังนั้น ถ้าคุณทรายอยากยกระดับตัวเองจากนักขายขี้กากมาเป็นนักขายมืออาชีพที่สามารถใช้สินค้าและบริการของคุณช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าและช่วยทำให้ชีวิตลูกค้าดีขึ้นได้จริงๆ สิ่งที่คุณทรายต้องฝึกฝนและทำให้ได้ทุกครั้งไม่ว่าจะต้องปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าหรือใครก็ตาม มี 3 ขั้นตอน คือ

.

ในระดับของการคิด : การแก้ปัญหาชีวิตของลูกค้าต้องมาก่อนการแก้ปัญหาชีวิตของตนเอง

ในระดับของการพูด : คุณต้องพูดเพื่อประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้เท่านั้น ประโยชน์ที่ตนเองจะได้ เก็บใส่กระเป๋าไว้ก่อน

ในระดับของการกระทำ : เมื่อต้องตัดสินใจเลือกระหว่างการรักษาผลประโยชน์ของลูกค้า กับ ผลประโยชน์ของตนเอง จงรักษาผลประโยชน์ของลูกค้าก่อนเสมอ

ถ้าทำได้ทั้ง 3 ระดับนี้ ไม่นานคุณจะเป็นนักขายมืออาชีพที่ลูกค้ารักและให้ความไว้วางใจ”

.

“ต้องทำเพื่อประโยชน์ของลูกค้าเสมอไปเหรอคะ?”

“นักขายทุกคน ขายสินค้าก็ต้องการกำไรด้วยกันทั้งนั้น จริงไหมครับ?” โค้ชใช้คำถามอธิบายแทนคำตอบ “แต่ระหว่าง ‘กำไรระยะสั้น’ กับ ‘กำไรระยะยาว’ คุณทรายต้องการแบบไหนครับ?”

“ระยะยาวสิคะ”

.

“ในโลกนี้มีการขายอบู่ 2 แบบ ได้แก่ การขายสินค้า กับ การขายตัวเอง

กำไรจากการขายสินค้า กินได้ชั่วคราว แต่กำไรจากการขายตัวเอง กินใช้ได้ชั่วชีวิต

ถ้าคุณทรายอยากกำไรระยะยาว คุณทรายต้องขายตัวเอง และการขายตัวเองจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าซื้อ ‘ความเป็นมืออาชีพในตัวคุณ’ เท่านั้น

เมื่อใดก็ตามที่เขาซื้อ ‘ความเป็นมืออาชีพในตัวคุณ’ เมื่อนั้น คุณจะขายสินค้าอะไรให้เขา เขาก็จะสนับสนุนคุณ เรียกว่า...ขายครั้งเดียวแต่เก็บเกี่ยวได้ทั้งชีวิต”

.

“เข้าใจล่ะ”

“ยังหรอกครับ จนกว่าคุณจะทำได้จนเป็นนิสัย” ว่าแล้วโค้ชก็ออกคำสั่งเสียงเฉียบ “เอ้า ...ลองอีกครั้ง เทคสอง จัดมา”

“ได๋ข่ะ” มาดามทรายรับคำสั่งเสียงเฉียบกว่า

.

“สวัสดีคะ คุณชาคริต”

.

.

#โค้ชธนา

#Excellent_Writer

#Trainer_Story

 

 





แสดงความคิดเห็น


ถึง บล็อกเกอร์ ทุกท่าน โปรดอ่าน
   ด้วยทาง บริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ จำกัด (มหาชน) ได้ติดต่อขอความร่วมมือ มายังเว็บไซต์และเว็บบล็อกต่าง ๆ รวมไปถึงเว็บบล็อก OKnation ห้ามให้มีการเผยแพร่ผลงานอันมีลิขสิทธิ์ ของบริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ฯ บนเว็บ blog โดยกำหนดขอบเขตของสิ่งที่ห้ามทำ และสามารถทำได้ ดังนี้
ห้ามทำ
- การใส่ผลงานเพลงต้นฉบับให้ฟัง ทั้งแบบควบคุมเพลงได้ หรือซ่อนเป็นพื้นหลัง และทั้งที่อยู่ใน server ของคุณเอง หรือ copy code คนอื่นมาใช้
- การเผยแพร่ file ให้ download ทั้งที่อยู่ใน server ของคุณเอง หรือฝากไว้ server คนอื่น
สามารถทำได้
- เผยแพร่เนื้อเพลง ต้องระบุชื่อเพลงและชื่อผู้ร้องให้ชัดเจน
- การใส่เพลงที่ร้องไว้เอง ต้องระบุชื่อผู้ร้องต้นฉบับให้ชัดเจน
จึงเรียนมาเพื่อโปรดปฎิบัติตาม มิเช่นนั้นทางบริษัท จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ฯ จะให้ฝ่ายดูแลลิขสิทธิ์ ดำเนินการเอาผิดกับท่านตามกฎหมายละเมิดลิขสิทธิ์
OKNATION



กฎกติกาการเขียนเรื่องและแสดงความคิดเห็น
1 การเขียน หรือแสดงความคิดเห็นใด ๆ ต้องไม่หมิ่นเหม่ หรือกระทบต่อสถาบันชาติ ศาสนา และพระมหากษัตริย์ หรือกระทบต่อความมั่นคงของชาติ
2. ไม่ใช้ถ้อยคำหยาบคาย ดูหมิ่น ส่อเสียด ให้ร้ายผู้อื่นในทางเสียหาย หรือสร้างความแตกแยกในสังคม กับทั้งไม่มีภาพ วิดีโอคลิป หรือถ้อยคำลามก อนาจาร
3. ความขัดแย้งส่วนตัวที่เกิดจากการเขียนเรื่อง แสดงความคิดเห็น หรือในกล่องรับส่งข้อความ (หลังไมค์) ต้องไม่นำมาโพสหรือขยายความต่อในบล็อก และการโพสเรื่องส่วนตัว และการแสดงความคิดเห็น ต้องใช้ภาษาที่สุภาพเท่านั้น
4. พิจารณาเนื้อหาที่จะโพสก่อนเผยแพร่ให้รอบคอบ ว่าจะไม่เป็นการละเมิดกฎหมายใดใด และปิดคอมเมนต์หากจำเป็นโดยเฉพาะเรื่องที่มีเนื้อหาพาดพิงสถาบัน
5.การนำเรื่อง ภาพ หรือคลิปวิดีโอ ที่มิใช่ของตนเองมาลงในบล็อก ควรอ้างอิงแหล่งที่มา และ หลีกเลี่ยงการเผยแพร่สิ่งที่ละเมิดลิขสิทธิ์ ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบหรือวิธีการใดก็ตาม 6. เนื้อหาและความคิดเห็นในบล็อก ไม่เกี่ยวข้องกับทีมงานผู้ดำเนินการจัดทำเว็บไซต์ โดยถือเป็นความรับผิดชอบทางกฎหมายเป็นการส่วนตัวของสมาชิก
คลิ้กอ่านเงื่อนไขทั้งหมดที่นี่"
OKnation ขอสงวนสิทธิ์ในการปิดบล็อก ลบเนื้อหาและความคิดเห็น ที่ขัดต่อความดังกล่าวข้างต้น โดยไม่ต้องชี้แจงเหตุผลใดๆ ต่อเจ้าของบล็อกและเจ้าของความคิดเห็นนั้นๆ
   

กลับไปหน้าที่แล้ว กลับด้านบน

<< พฤษภาคม 2019 >>
อา พฤ
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31  



[ Add to my favorite ] [ X ]